Немного об искусстве переговоров

Искусство переговоров

Девизом многих американских предпринимателей стало высказывание известного специалиста в области психологии бизнеса Карраса "В бизнесе каждый получает не то, чего заслуживает, а то, что выторгует". По статистике, успех любого дела в среднем на 40% зависит от умения руководителя вести переговоры, находить общий язык с партнерами.

В переговорах подводные рифы подстерегают на каждом шагу. Психологи определяют три типа людей: потенциально способных к дипломатии, кому нелегко дается постижения искусства переговоров, и почти безнадежных, которые номинированы ненаучным термином "баобабы". В деловой среде последние встречаются довольно часто. Это в основном бизнесмены, начинавшие карьеру еще во времена "совка" и до сих пор не могут отойти от тоталитарных методов руководства и усвоить достаточно простые правила ведения переговоров.

Как показывает практика, достичь желаемого в переговорах лучше всего удается людям в меру агрессивным и без серьезных комплексов и личностных проблем. Переговорный процесс - своеобразная игра. Достаточно ознакомиться с ее правилами, своевременно включить самоконтроль, немного потренироваться - и успех вам обеспечен. В этой игре импульсивные, нервные, оскорбительные личности всегда обречены на поражение. Опытные же, закаленные "в боях" бизнесмены за несколько минут изучают "противника" и дальше уже могут мгновенно реагировать на каждое его движение, предвидя его действия на несколько ходов вперед. Кстати, большинство опытных дипломатов увлекаются шахматами, шашками или даже картами.

Что делать в конфликтных ситуациях?

О том, что дружеская улыбка, доброжелательный тон, рукопожатия или умение слушать собеседника вызывают положительные эмоции можно прочитать в первом же учебнике по психологии. Казалось бы - банальные вещи, наивное "карнегианство". Но если вы не освоите простую истину, на переговоры придется ходить с подразделением омоновцев или хотя бы с личной охраной.

Если несмотря на все тактические ходы и дружественные улыбки собеседник не проявляет интереса к вашим предложений, остается невозмутимым, в конце разговора талдычит то же, что и в начале - это плохие признаки. Он типичный "баобаб", который слушает только себя, а собственную цель воспринимает как непреложную и неизменную. Пусть он говорит невесть что, ведите себя так, будто перед вами гений, подыгрываете ему. В конце концов, намекните, что с таким же предложением обратитесь к его конкурента, дайте понять, что в следующий раз не будет. Когда и это не поможет, разойдитесь без конфликта и больше с ним переговоров не ведите.

Если не удалось избежать конфликта, нужно резко изменить стиль поведения и направить разговор в другое русло. Психологи советуют использовать несколько тактик.

Тактика "поглощения стрел" заключается в том, чтобы дать оппоненту высказаться, а когда он "разряжается", попробовать деликатно, без давления, прийти к согласию. Эта тактика самая мягкая и не всегда оказывается эффективным, особенно если вы имеете дело с "баобабом". Поэтому используйте ее только тогда, когда хорошие отношения с собеседником являются более приоритетными, чем сугубо профессиональные интересы.

Тактика "информационной ловушки" заключается в том, что вы частично "зажигает" ценную информацию, чтобы собеседник заинтересовался и начал воспринимать вас как солидного и полезного партнера.

Тактика "срывание сценария" заключается в том, чтобы вовремя распознать наезд или подвох, неожиданно перехватить инициативу, таким образом сорвать сценарий оппонента и навязать ему свой.

10 правил успешных бизнес-переговоров

 

  • Еще до встречи четко сформулируйте для себя цель, определите программу-максимум и программу-минимум, разработайте план действий. Тогда собеседник, применяя различные ходы, не сможет сбить вас с толку и навязать свою схему переговоров.

 

  • Не берите на себя лишних обязательств, так как внимательный партнер обязательно воспользуется вашей легкомыслием.

 

  • Общайтесь с собеседником "его языке", в ходе переговоров используйте его высказывания, жесты и даже позы, это всегда хорошо воспринимается.

 

  • Не затягивайте время, быстро обрабатывайте информацию и реагируйте на нее. Многословие и замедленность реакций вызывает раздражение.

 

  • Избегайте фамильярности. Даже если партнер - ваш старый знакомый, реакция на фразу "Привет, Коля, как чувствует себя жена?" может быть неадекватной.

 

  • Отвечайте вопросом на вопрос только тогда, когда хотите что-то уточнить. Иначе это может восприниматься как агрессия.

 

  • Не молчите, когда от вас ждут ответа. Потому собеседнику может показаться, что вы или хотите его унизить, или не ориентируетесь в теме.

 

  • Ни в коем случае не напоминайте партнерам о прошлые ошибки или конфликты, это будет расценено как наезд.

 

  • Не хвалите себя, вместо этого несколько преувеличивайте достоинства собеседника. Сыграйте на тщеславии - это самый простой способ сделать из человека единомышленника.

 

  • Если собеседник нервничает, делайте вид, что ничего не замечаете. Даже попытка успокоить или поддержать его может спровоцировать конфликт.

 

Loading...

 

Это интересно

загрузка...
Loading...



загрузка...